IT-Vertrieb optimieren: Sachkompetenz top – Menschenkompetenz flop?

Aktueller Blogbeitrag bei der Bitkomakademie:

Verständnis geht über Fachidiotie

 

Natürlich zeichnen auch einen Vertriebsmitarbeiter im ITK-Bereich dauerhafte Verkaufserfolge aus. Offenbar ist es jedoch gar nicht so einfach die potenziellen Kunden von den Vorteilen des eigenen Angebots gegenüber Mitbewerbern zu überzeugen. Daher werden mittlerweile in jeder Stellenausschreibung der Bereiche IT-Vertrieb und Projektmanagement von den Bewerbern „exzellente Kommunikationsfähigkeiten bzw. hohe Kommunikationskompetenz“ erwartet. Zunehmend spielen diese persönlichen Kompetenzen neben der Sach- und Fachkompetenz in IT-Themen also eine immer größere Rolle.

Kunden haben u.U. individuelle Bedarfsansprüche, welche es gilt zu decken. Sofern ein Verkäufer also jedem potenziellen Kunden gegenüber schematisch argumentiert, verschenkt er ungeahntes (Umsatz-)Potenzial.

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